|
יעילות במשא ומתן הינה חלק חשוב מכליו של כל מנהל וספרו של ביל סקוט מתאים הן לאיש המשא ומתן המתחיל והן למנוסה. הוא מציג דרך מקורית לטפל במיומנויות ניהול משא ומתן, דרך המבוססת על ניסיון עשיר עם אנשי משא ומתן בינלאומיים. הוא מכסה תחומים עיקריים כמו יצירת אווירה עניינית אך-עם-זאת ידידותית לצורך המשא ומתן, גישה שיטתית להכנה, ומיומנויות של עריכת משא ומתן מובנה לקראת הסכם; כמו כן הספר סוקר קשת של טכניקות ותכסיסים טקטיים, שנועדו לתת יתרון מידי. חלקים אחרים עוסקים בהיבטים של משא ומתן, שלעיתים קרובות מידי אינם זוכים להתייחסות – לדוגמה, השפעתו של רקע תרבותי או לאומי שונה, ניהול צוות המשא ומתן, ובחירת האסטרטגיה שתנחה את המשא ומתן.
השיטות המתוארות ברב מכר זה פותחו ונבחנו באמצעות כארבע מאות אנשי משא ומתן, המייצגים סוגים רבים של חברות, בארצות רבות. הדגש על מיומנויות מעשיות מחוזק בשפע של דוגמאות, רשימות, סיכומים ותרגילים לשיפור עצמי ואילו סגנונו המעשי של המחבר מאפשר קריאה מהנה של הספר כמו גם הפקת תועלת ממנו. |